Cuando una empresa da crédito a sus clientes les está concediendo un determinado plazo para pagar las facturas emitidas por la venta de un producto o la prestación de un servicio. Dar crédito a los clientes es una práctica habitual en casi todos los sectores aunque cada empresa debe estudiar bien cuál es el crédito necesario y el límite de riesgo a conceder a sus nuevos clientes. Pero antes de esto ha de comprobar una serie de aspectos acerca de sus empresas, ya que el dar crédito supone hacer una inversión en capital de trabajo.
Al dar crédito, la empresa financia sus clientes, dándoles facilidades de pago con el fin de que esa “inversión” redunde en un incremento de las ventas y, por tanto, de la facturación. Sin embargo, implica riesgos y las empresas han de estar preparadas para gestionarlos.
5 cosas necesarias para dar crédito a nuevos clientes
Si se quiere lograr una efectiva gestión del crédito, hay que encontrar un equilibrio entre los beneficios que se consiguen por el aumento de las ventas y de la facturación, y los costes de dar crédito a los clientes. Por ello, en la decisión han de intervenir dos departamentos de la empresa: el comercial y el financiero. Pueden llegar a tener intereses opuestos, por lo que deben lograr un acuerdo con el fin de maximizar las ventas sin asumir riesgos comerciales excesivos y controlar el desfase financiero con adecuadas políticas de cobros y de pagos a proveedores.
Enumeramos cinco aspectos a considerar para decidir si dar crédito a nuevos clientes:
- Liquidez. Es la tesorería o efectivo disponible en caja y bancos, el realizable o activos que se pueden transformar fácilmente en efectivo, como son los créditos concedidos a los clientes y las existencias. Aunque los activos circulantes sean superiores a los pasivos exigibles a corto plazo, es necesario profundizar en análisis. Por ejemplo, el balance de un cliente puede tener existencias elevadas que, por sus características, tardarán en venderse o tiene cuentas de clientes de difícil cobro y efectos a cobrar pendientes de vencimiento. En este caso quizá no sea recomendable dar crédito a dicho cliente.
- Solvencia. Es la capacidad del cliente de cubrir los pagos tanto a medio como a largo plazo y se puede obtener mediante ratios a partir del balance. No sería prudente dar crédito a una empresa con poca solvencia.
- Resultados. La cuenta de pérdidas y ganancias de la empresa da información de sus beneficios y a partir de ellos se puede analizar su rentabilidad. También informa de su cash flow o flujo de caja que indica la liquidez que la empresa es capaz de generar para cubrir sus pagos. Si la empresa del cliente presenta pérdidas, es un motivo para no otorgarle crédito, aunque habría que analizar casos concretos, como por ejemplo que sea una empresa de reciente creación en la que interesa arriesgar. Es conveniente analizar en conjunto la rentabilidad, la solvencia y la liquidez de la empresa cliente.
- Endeudamiento. La estructura financiera de una empresa puede ser sólida o precaria. Hay que analizar el porcentaje que suponen las deudas sobre el pasivo de la empresa, el valor de los ratios de endeudamiento y exigibilidad.
- Políticas de pago y hábitos de pago reales. Es importante conocer este aspecto porque la empresa cliente puede retrasar sus pagos de facturas a pesar de tener liquidez o de ser solvente a largo plazo. Es decir, se debe conocer la reputación comercial de la empresa.
Para realizar este análisis, la información necesaria se puede obtener por diferentes medios: acceso a la información mercantil pública, como son los depósitos de cuentas de las empresas o cualquier hecho inscrito en el registro mercantil, los cambios de administradores, ampliaciones y reducciones de capital… También se puede acceder a registros públicos de morosos, información sobre sentencias judiciales de las empresas, etc. De igual forma, se debe tomar contacto de primera mano con los comerciales, escuchar a otros proveedores que hayan trabajado con los clientes en cuestión, etc.
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